名酒纷纷“纡尊降贵”布局纵深市场

目前，以茅台，五粮液，泸州老窖，洋河等为代表的一线名酒企业，已经开始调整战略布局，渠道下沉，去掉光环，从下台，祭坛，已经在全国范围内进攻县乡市场圈地和抢人进入2.0时代，一线名酒公司都在推广渠道下沉，布局，县区全覆盖，

日前，茅台酱香酒业公司在山东德州举办了首届价值财富论坛，这是一次面向德州11县酒商的近距离，高规格，更精准的优秀商贾深度分享会。

垂涎山东市场，五粮液，洋河，泸州老窖股份有限公司等品牌也投入了前所未有的努力在山东市场五粮液可以考虑通过并购实现对山东市场的深度挖掘，洋河和泸州老窖都将山东市场作为重要市场此外，景芝，华冠，半岛井等有实力的地产酒积极巩固基础市场，反击洋酒品牌，适度延伸市场

与其他招商峰会千人挤万人不同，本次德州价值财富论坛仅面向德州11个县区，从邀请阶段就对参会经销商进行把关，优商特点非常明显:只针对德州市场，被邀请人下沉到县级，被邀请人必须是县级市场排名前三的经销商每个受邀者的终端网络，团队，分发能力，资金实力都纳入考核范围

县有酒厂，是大多数人对山东白酒市场的形象描述，而山东白酒市场结构的复杂程度难以想象，再加上茅台，洋河，泸州老窖等一线品牌对于山东市场，茅台深耕近20年，酱香型白酒的消费基础和市场基础不断巩固。

业内人士表示，一个在国内知名度最高的白酒品牌，对区域经销商的布局进行得如此深入，高层亲自为这个地级市做了如此细致的工作，可见其对这个区域重点市场的高度重视。

山东省是市场深耕的最佳选择山东省大城市济南，布局成熟现在在这个有消费潜力的新兴城市如此大力度，说明茅台酱香型白酒已经夯实了深耕精细化工的渠道

选择德州进行渠道深耕茅台酱香想在这里做个模型推广一下未来可能会在类似级别的城市，下沉到区县，依托酱香酒的地位，在全国进行扁平化的渠道覆盖

今年以来，茅台，泸州老窖，洋河等一线名酒开始招聘县级代理商，一线名酒正在深耕渠道，根除区域名酒的市场份额洋河开始在县级市场设立办事处，将营销，服务，大数据，推广延伸到村镇县级市场正在成为名酒企业的新领地，战场，，争夺县级市场，重新规划势力范围

在此背景下，一线名酒纷纷下沉渠道，开拓三线或县级市场，进行新一轮抢人，抢钱，抢地盘为…而战。

伴随着一线名酒进攻县级市场，一线名酒在地级市占优势，庄园酒在县级市场占优势权力结构被打破了新格局变化是:一线名酒开始圈小地盘，从原来一个县一个代理，到现在的分品类，分区域，一个县多个代理但是在市场容量没有太大变化的情况下，渠道，代理商，客户资源开始分化

2017年初后，泸州老窖股份有限公司开始市场下沉除了高端品牌国窖1573，泸州老窖所有子品牌都开始按照县级招商模式在全国进行渠道下沉为了配合这种渠道下沉策略，进行统一运营，既保证了泸州老窖股份有限公司的市场增长，又保证了泸州老窖股份有限公司下沉后可以使用合适的产品同时，经销商可以搭乘泸州老窖的大船，获得更大的市场份额

今年，泸州老窖通过全国范围的招商，实现了五大单品的深度下沉和市场布局，全面占领县乡两级区域市场资源，抢占新的价格空间最直接的是企业实现了业绩的高增长，在全国范围内迅速扩大了整体市场份额泸州老窖将通过新一轮的国家招商，借助新的渠道力量，优化经销商体系，进一步强化渠道实力同时，将重构泸州老窖股份的商业模式，实现品牌价值和产品体系的回归

借助泸州老窖有限公司这一轮新的招商，无论是转型升级还是未来业绩突破，对经销商来说都是不可多得的品牌优势史无前例的招商政策泸州老窖股份五大单品战略定位清晰，产品线已全面覆盖高，中，低价位波段在具体政策上，泸州老窖首次打开第一扇门，下大力气抢占超级终端和县级经销商，真正实现了名酒下沉，区域深耕

汾酒也尝试过市场下沉的渠道总的来说，县级经销商的汾酒销量逐年上升以前县级经销商是没办法和名酒企业打交道的如此快速的渠道下沉和低门槛可以让县级经销商快速加入名酒阵营，这也是名酒企业最快的市场手段

业内人士分析，渠道下沉之所以成为目前名酒企业的必修课从行业发展规律和市场背景来看，县级市场的发展还处于初级阶段名酒过去因为怕影响大商合作，放弃了这个市场，所以不敢推进县级市场下沉经过目前的市场调整，企业和团队已经明确认识到下沉的必要性，已经开始适应当前新常态的酒业发展环境

因此，名酒的下沉成为未来五年市场的主旋律一方面，白酒行业的企业在追求销量的过程中，必须开拓新的领域，另一方面，名酒企业过去功课做得不够，尤其是在一线市场所以为了扩大销量，提高效率，下沉就成了必须最后，下沉是名酒企业改变渠道的必由之路改变传统代理模式，直接进入县级市场，是名酒企业未来的渠道变革之路未来地方和省级机构会逐渐弱化，下沉的县级机构会逐渐强化

名酒要保持市场份额，下沉渠道，开发广阔的县域市场，进而带动县级市场的销售，实现产品的深度分销，提升市场销量和业绩未来县域市场的发展已成为市场竞争的核心越来越多的名酒企业会冲进县域市场，深耕渠道，下沉市场，保证市场更好的发展

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