C端置顶高端发力：解密酒企超额增长背后的关键点

与全国所有规模以上白酒企业19.2%的营收增长和29.4%的利润增长相比，方水晶，舍得，酒鬼酒，山西汾酒以超过100%利润增长的傲人战绩，成为半年报中最耀眼的明星。

超额增长的背后，无一不反映了未来白酒市场竞争的核心焦点:C端资源的挖掘和利用。

c端到端是社都和金汇2021半年报的最大亮点。

介绍c端到端金辉酒业积累了一批大客户，百元以上产品销售收入同比增长48.72%，销售收入占比提升至60.27%对于有意愿者来说，这一策略成功唤醒了其固有的C端资源和增量资源

这个增量资源与新主人复星的赋能是有关系的，这个策略也不是没有关系用复星联席董事长汪群斌的话说，就是:将复星线上线下场景的广阔流量与集团生态，好产品连接起来

四月初，郭广昌曰:愿意有个好名字，文化属性强，愿意消费的都是有文化品位的人并强调希望复星的生态资源能与拓派充分嫁接，产生乘数效应

郭广昌演讲25天后，愿意发表2020年年报，C 一个词汇出现六次原创智慧俱乐部成名牌企业，智慧之旅其他项目，已包含在C 战略的新范畴

C端top战略的核心在于直接与消费群体沟通除了向消费者展示自己的品牌文化，更重要的是对消费者信息的掌控和反馈早在复星控股前一年，公司就已经推出成员功能，现在这个功能已经升级为复星C端top战略的一大硬件支撑

在品牌输出方面，除了依托行业内老酒，老酒厂等稀缺的品牌文化资源，最近几年来还愿意不断加强品牌文化硬件的投入半年报显示，2017年，她愿意融资9741万元建设托舍得酒文化体验中心，预计总投资3.48亿元，目前已完成99%加上2018年完成的舍艺术中心以及定期举行的各种文化活动

半年来，公司实现销售收入23.91亿元，较疫情前的2019年同期增长95.82%，净利润增长297.3%，几乎翻了两番。

此外，在通过文化活动提升消费者认可度，通过会员制提升高端消费群体忠诚度的同时，舍得重振渠道信心，其经销商数量在半年内从643家飙升至2000多家，支撑起业绩高速增长的骨架。

半年报显示，未来半年，她将采取C端顶配策略，继续培养高端用户，增加忠实用户。

02，C端时代的Rdquo来，Top 更愿意放弃

意识到C端重要性并积极布局的远不止复星旗下的两家酒企。

方水晶今年上半年业绩也实现超增长，营销也长期聚焦C 。

早在2016年，方水晶就提出新一代模式厂家负责销售的前端管理，实现销售点的控制和开发，总经理负责作为销售服务平台的销售后端，使公司掌握了大量的第一手客户信息，建立了有效的消费者信息反馈机制。

在电子商务等新渠道的创新方面，方水晶也是较早布局电子商务的酒企之一早在2017年，方水晶新航道和团购的营收就高达13.85%2018年，方水晶开始改变策略，进行大数据营销，逐渐从推广运营转向消费者运营自2019年以来，方水晶在新渠道和团购的收入份额进入了新的上升周期

此外，方水晶还努力扩大宴会的场面上半年，在原Xi ，京燕在两种体验形式的基础上，增加中国非物质文化遗产现状，传统技能经验和方水晶middot享受晚餐活动，力求让不同消费群体的体验更加精准化，定制化

此外，在酒鬼酒的半年报中，终端下沉通道也是上半年的工作重点截至今年8月初，酒鬼酒平均每周与4—5家达成成名牌企业战略合作

C端时代的Rdquo现在，会员制逐渐被更多的酒企采用。

2018年，郎酒推出清华汇三年时间，项目积累会员2万余人，举办高端私人宴会1000余场，青花盛宴4000余场，高夫团队50个，互动交流频率70万人。

明天，9月4日，郎酒青花会将升级为郎酒庄园会员中心除了商品服务，还与长江商学院和清华大学的EMBA合作开发了面向高端会员的知识赋能项目

方水晶在高端消费群体营销方面也下了很大功夫Ldquo狮子俱乐部是一个致力于高端消费者的圈子营销平台，意在强化消费者对品牌细节的认知和品牌忠诚度最终是为了维护意见领袖和团购消费者

日前，方水晶申请狮王俱乐部收藏，收藏社商标等，国际上归类为教育Rdquo和广告等等这意味着其C端战略走向了一个新的高度

03.C端战略的核心关注点:聚焦品牌价值提升。

最近几年来，高端白酒和次高端白酒的不断扩张是白酒市场的热点目前出价高者强在白酒行业，品牌溢价将是决定各大企业业绩增长的关键因素

据郭盛证券研究所统计，2013年至2020年八年间，方水晶共投入销售费用43.7亿元，占总营收的30%以上，其中相当一部分用于品牌推广，为方水晶创造了极高的品牌知名度。

品牌认知度支撑了方水晶的高端战略定位2020年，方水晶的吨价和毛利率仅次于茅台

汾酒的强势回归，品牌价值的构建也功不可没。

近两年，汾酒高端市场布局步伐明显加快:在青花白酒30米多，恢复活力，和青花白酒40middot中国在这两种产品价格的带动下，原青花汾酒20也快速涨价，批价持续上涨有了这些高端产品，汾酒唱起了为高品质生活代言，口号

2021年半年报，汾酒继续强调坚持抓和白花，强腰，稳杯产品策略高端青花白酒的发展，弥补了清香型白酒在高端市场的缺失，也让清香型白酒在烈性酒，辣酱酒在快速复兴的背景下支持汾酒回归中国白酒一线品牌

日前，酒鬼酒发布新一代内参酒这是该系列产品17年来的首次更新17年前，是和内参酒鬼酒在众多名酒中突围而出，成为湖南白酒高端产品的代表2021年上半年内参为酒鬼酒贡献收入5.2亿元，比上年增长86.13%，占总收入的比重超过30%，毛利率达到92.58%

此外，郎酒会员中心还提出了新消费主义倡导:服务消费者，共同生活，共同成长而实现这个想法的手段就是消费者展示终极品质，品牌和品味

目前酒企的快速发展离不开品牌溢价，品牌影响力的构建离不开与核心消费群体的密切沟通白酒行业现状，高端趋势文化赋能趋势，都能从C端找到答案，酒企的快速成长密码也在于C端资源的调动和利用

04.C端布局的未来:聚集高端用户，赢得全国市场。

c端到端，是基于大数据和新消费理念的战略选择这种战略需要酒企不断突破地方壁垒，寻找全国市场同时，对更广泛消费群体的准确把握，也为本土白酒企业走向全国乃至中国白酒走向世界打开了道路

汾酒作为清香型白酒的龙头，在很长一段时间内高度依赖山西国内市场可是，在2021年上半年，这种情况发生了很大的变化:与去年上半年相比，汾酒在山西省外市场的销量飙升96.94%，品牌在山西省外市场的收入占总收入的60%以上，其中增长最快的是南方核心市场:珠三角和长三角

持续的C端品牌推广是实现汾酒这一转型的关键。

在全国葡萄酒企业中，方水晶在全国同规模企业中影响力最大虽然面对2020年疫情的冲击，缺乏核心市场的方水晶压力很大，但疫情结束后，其应变能力也远超同行，依靠的是全国市场的广泛布局

得益于根植于C端的品牌文化输出，方水晶在全国拥有较高的品牌知名度，目前的体量较小使得资本市场普遍看好其发展势头。

国证券分析师预测，将在2021年实现约63.0%的净利润高增长8月份新发布的股份回购方案金额为5950—1.19亿元，进一步显示了管理层对企业未来发展的信心

此外，实现超额增长的两家企业的国有化趋势也明显增强上半年酒鬼酒经销商增加292家，其中158家来自华中以外，华北地区增长最快愿意追随以四川，河北，山东，河南为重点，推进东北，西北，突破华东，华南战略，集中资源打开全国重点市场

从行业发展趋势来看，c端到端战略必将成为优质企业发展的必由之路尤其是在白酒销量峰值下滑，中高端白酒竞争激烈的背景下，白酒企业的发展需要培育和巩固核心消费群体，在消费者中树立优秀的品牌价值

C 将成为未来行业竞争的主战场，如何开发C端资源成为业界关注的焦点。通过梳理半年报内外的C端战略布局，我们发现以下四大趋势:

第一，数字化，精准化，差异化数字化的会员体系，大数据的消费者运营以及更加精准即时的消费者信息反馈系统将成为高端酒企关注的重点

二是场景化，体验式服务在新的消费时代，为消费者创造更加具体生动的消费场景将成为酒企营销的关键让白酒文化和白酒艺术更直观，更生动地呈现给消费者，真正满足消费者对白酒文化体验的需求

第三是高端，国民，平台目前，消费者已经不满足于简单的商品和服务不断升级的酒企高端会员体系，将不仅是商品销售的平台，更是为消费者赋能的平台，为高端消费者提供一个交流信息，实现价值提升的社区

第四是国有化在物流运输高度发达的背景下，借助大数据，酒企满足全国消费者更加丰富多样的消费需求的能力大幅提升，扩大了在全国的品牌影响力，从而创造更大的品牌溢价，让白酒真正成为代表中国，走向世界的文化名片

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